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資鯨精選 | VC 拒絕你的 44 個真實原因!(收藏版)

來源:洞見知行 時間:2018-11-05 上市
在創投圈,拿到投資機構的資金是個小概率事件,投資人的大部分工作都是在拒絕創始人,拒絕的原因多種多樣,但這些原因大部分都是投資人的官方說辭,可能言不由衷,也可能只說了淺層次的原因,創始人很難知曉自己被拒絕的真相。

  在創投圈,拿到投資機構的資金是個小概率事件,投資人的大部分工作都是在拒絕創始人,拒絕的原因多種多樣,但這些原因大部分都是投資人的官方說辭,可能言不由衷,也可能只說了淺層次的原因,創始人很難知曉自己被拒絕的真相。本文作者 Sarah A. Downey 是風投機構 Accomplice 的中級投資經理,主要負責早期階段科技領域的投資,她在本文近乎全面的總結了 VC(風險投資機構)拒絕創業者的真正的原因,其中包括與市場、創始人、融資過程、產品或技術、股權結構、商業模式、進入市場計劃等多種真正的原因。

  你可能常聽到 VC 對很多公司的“肯定”——為公司提供大量的資金、認為創業故事會成功,相信投資的公司會成為獨角獸。然而,在現實生活中,一個 VC 99%的時間都在說“不”,拒絕別人。這是 VC 的核心職能,至少應該成為 VC 的核心職能。

  大多數時候,投資人拒絕創業者的原因都不止一個。如果我們將這些原因清晰、公開地告訴創始人可能會是一種理想的做法,但這種做法有時會讓我們倍感壓力,于是我們會采取一些不那么具有對抗性的方式,比如,當真相特別難聽時,我們會選擇說一些含糊的話“對我們來說,您的想法太超前了”。

  VC 有一套拒絕創業者的說辭,而這通常會讓創始人絞盡腦汁去解釋更多,從長遠來看,坦誠對雙方都有好處。事實上,投資人說“不”通常與創始人或業務細節無關,與投資人的個人興趣、投資組合、投資歷史有很大的關系。

  下面我列出了一些我所見過的最常見的拒絕方式。我會透過對早期階段的科技公司進行風險投資的視角來介紹,因為這就是我的工作。

1

  “市場不夠大。”

  VC 希望投資一些能夠發展成巨頭的公司。我們想獲得10倍、100倍,甚至1000倍的投資回報。你正在做的可能是一項偉大的、可持續的事業,但我們認為它沒有達到風投機構想要的規模。舉例來說,你開發了一款軟件,適用人群是位于美國的專注于為名人代言的娛樂律師,該SaaS 軟件每月收取 100 美元的訂閱費。

  在美國,目前可能有1000名目標用戶,即使所有的人都注冊適用這款軟件,而且你沒有任何營銷成本,100%都是利潤(當然,這是不可能的),每年你可以賺120萬美元,但是對 VC 來說,這種市場太小了。

  2

  “對現有市場來說,你的想法太超前了。”

  投資人可能很喜歡你的想法,但認為需要經過很長一段時間之后市場才能發現并認可到它的價值。現在為公司提供資金意味著,在全世界意識到需要使用這款產品并愿意為之付費之前,公司需要克服重重困難活下來。想象一下,在 2004 年投資一家手機游戲初創公司,當時 iPhone 還沒有推出(直到 2007 年才出現),即使創始人有遠見,知道手機游戲將會迎來大爆發,他又該如何為等到這樣的大爆發承擔這三年多的成本費用呢?

  3

  “沒有競爭優勢”或者“競爭優勢太弱”

  另一家公司會殺進市場,輕易做出和你一樣的產品。即使你有先發優勢,是第一個進入市場的公司,只要競爭對手愿意,他們隨時可能會削弱你的地位,削弱你的定價能力。

  我們常說,這種情況是因為創業公司沒有很強的技術壁壘。一個想法技術含量越低,就越容易復制。擁有獨特的品牌可能會讓人覺得自己具有了競爭優勢——很多成功的公司已經建立了自己的品牌——但是,如果公司陷入糟糕的公關丑聞中或其他精心設計的仿冒品的出現都有可能讓公司喪失競爭優勢。

4

  “不利的宏觀經濟或監管趨勢”

  出于技術、行為或監管方面的變化,現在不是做這件事的好時機。舉個例子,蘋果宣布將放棄耳機插孔,對于生產非藍牙耳機的公司來說這是個壞消息,而蘋果轉而使用USB-C充電線,對那些已經接受了這一標準的公司來說是件好事。對于一家向商場銷售面部識別系統的公司來說,一項禁止在零售商店進行面部識別掃描的規定將會是致命一擊。

  5

  “現有的、成熟的公司可以輕松做到這件事。”

  大公司擁有大量的產品線、員工和資源,可以快速發布一系列產品,而這些產品可能是初創公司全部概念的產品。如果你想做的事情屬于亞馬遜、Google、Facebook此類公司所屬的領域之一,投資人會比較害怕。

  當然,這種做法會讓你成為一個潛在的收購目標,但大多數投資人希望你首先可以創建一個市場廣闊、可持續發展的、獨立的業務。這樣的公司會更有價值。例如,如果我遇到一家為增強現實(AR)創造動畫角色的初創公司,我會猜想Snap會不會在下周推出同樣的功能。

  6

  “這個賽道太擁擠了。”

  投資人認為已經有太多的競爭者在研究這個問題的解決方案了。雖然,如果再進一步細分,可能會有一些細微差別。投資人可能可能擔心你的銷售和營銷能力無法脫穎而出,也可能是認為你不是他們要在這領域里押注的對象。不管在任何情況下,競爭都是激烈的,而一想到必須為知名度、用戶、廣告位和市場份額而戰,投資者就會變得謹慎起來。與其加入一個競爭激烈的領域,投資人更愿意看著你在一個新的賽道上從零開始,或者在一個已經被嚴重破壞的現有行業中從零開始。

  7

  “創始人或團隊不理想。”

  這個原因會讓創始人非常不舒服,但是對于風險投資人來說很常見。這些消極的表現有很多種形式,但其核心是,它說明團隊現在或將來相處不融洽示例如下:

  創始人占主導地位,他會貶低其他人,說其他人壞話,而其他人看起來很沮喪。

  聯合創始人太多(通常超過三位),他們的職位和專業技能似乎相互矛盾,例如,在一家早期階段的創業公司中,如果同時有首席運營官、首席執行官、首席技術官和首席財務官,在這里就有太多非技術類的創始成員了。

  公司既有一個 CEO 也有一個總裁,這意味著他們兩個都是自負的人,都不希望自己看起來比別人“差”。

  創始團隊中有夫妻或者其中兩人正在談戀愛(這并不總是危險的信號,但很多風險投資人認為是一個危險的信號)。

  多名聯合創始人都是來自學術界,他們不參與企業的日常事務。

  來自大公司或咨詢公司的創始團隊,經驗豐富,但沒有任何創業經驗。

  創始人之間看似不正常的任何其他明顯的緊張、尷尬或不適。

  8

  “缺少一位關鍵人物。”

  這是一個先有雞還是先有蛋的問題:創始人籌集資金是為團隊雇傭優秀的人才,但團隊中有優秀的人才是他們能夠籌集到資金的原因,尤其是在早期階段公司沒有產品或吸引力不高的時候。

  有時候,我們會發現一個創始團隊缺少一項技能,而這項技能對他們的業務至關重要,于是我們不得不拒絕他們。例如,你創辦了一家自動駕駛汽車初創企業,其商業模式是將自己的系統與汽車制造商整合在一起,而你的團隊全是技術人員,沒有任何業務拓展能力。如果團隊中沒有一個聚焦業務的創始人,尤其一個與自動駕駛汽車汽車制造商有過合作的創始人,是有問題的。

  9

  “創始人不是使命驅動型的人。”

  這是另一種表達“創業者似乎對這個想法并不感興趣”的說辭。創始人應該深切關注自己正在創辦的公司要解決的問題,最好是自己親身經歷過的事。

  他們可以參考賺錢的方法,而賺錢從來都不是創辦公司的真正原因;初創公司不得不面對很多不可避免的的至暗時刻,即使是高得離譜的薪水也無法讓人們繼續奮斗。或者創始人希望在幾年內做些別的事情,而不把這家公司看作是長期的目標。例如,在過去的幾個月里,VC 看到很多“區塊鏈版的X”的路演項目,這些項目的創始人并不是真正的想應用區塊鏈技術,而不跟著其他人炒作。

  10

  “沒有重點。”

  VC 認為你一次做的事情太多了。這適用于業務中的很多地方,包括產品(你想在產品中加入太多的東西了)、營銷(你在不知道產品真正適用于誰的情況下試圖賣給一群人)、商業模式(例如,在沒有賣出任何一件產品前,你已經有免費版、多個不同價位的付費版和企業版了)、團隊(本該做全職的人,卻在做兼職,甚至創始人自己還在別的公司上班)或運營(除了創業公司的業務之外,你還有一個耗時的服務工作室)。

  11

  “人品/行為問題。”

  這是 VC 可能不會直接告訴你的另一個原因,除非你追問投資人拒絕你的原因。這是一個讓人很不舒服的原因。但也有一些情況下,公司創始人會表現出性別歧視、種族歧視、粗魯或其他消極的行為,讓我們不愿支持他。

  說一下我見過的情況:男性只與男性投資者接觸,而不與參加同一場會議的女性投資者接觸(包括演講、握手和眼神交流);討厭辦公室支持人員或服務員的人;一個在一小時的會議上花了45分鐘來闡述個人簡介的自戀的人;發表性別歧視或種族主義觀點的人。VC 會評估你是否適合領導一個團隊,并為這些人提供一個安全的工作場所,作為他們的第二個家。如果你是個混蛋,我們不想把這個托付給你——至少不能把我們的資金給你。

  12

  “不誠實”

  投資意味著一種延續數年甚至數十年的關系。誠實、開放的溝通至關重要。如果 VC 認為創始人對他們撒謊,他們就會結束投資關系。不誠實的表現有智力欺詐,創始人在公司進展方法欺騙自己和投資人;他們會把問題最小化,夸大成功,當公司的真實狀況變得越來越清晰時,投資人會感到震驚,而且已經很難再幫助他們了。

  此外還有普通的不誠實,創始人在事實面前公然撒謊。我所見過的例子包括夸大的指標(如“我們每月增長50%”,而事實并非如此)、虛假的顧問(如宣稱硅谷某個著名的CEO是公司的顧問,而事實并非如此)以及對產品性能的夸大(聲稱平臺是完全自動化的人工智能,而實際上背后是人工)。

13

  “團隊分布式辦公。”

  有些創始團隊采用分布式辦公的模式,員工不在同一個物理空間工作,大部分 VC 會對這種方式持否定態度。這確實是一種工作方式,但通常發生在公司從一個地方起步后,隨著業務的發展公司擴展到多個辦公室。而虛擬貨幣領域的公司是一個例外,其去中心化的平臺和商業模式需要分布式的團隊,非常早期的創業公司會將自己的開發團隊外包給勞動力成本更低的國家。

  14

  “負面評價”

  VC 信任的某個人對一個或多個創始人或團隊中的關鍵人物有不好的評價。VC 不會拘泥于你提供的參考列表,我們還會查看領英,并與你沒有提到的曾經共事的人進行溝通。在這種情況下你無能為力,因為投資人一般不會泄露發表評論的人。你要多考慮一下你在領英上的聯系人,刪除或者不添加那些你不太了解的人為好友。

  15

  “CEO 或者創始人不引人注目。”

  在 VC 看來,創始人擔任的是最具公眾形象的角色,他們應該是與眾不同的。他們身上一定有某種特質,一種難以理解的東西,迫使人們傾聽和關心。這種特質會讓他們拿到融資,在員工有很多其他選擇的時候說服員工為他們工作,向客戶銷售產品,建立合作關系,接受媒體采訪,等等。

  表現得特別的方式不止一種;性格外向的銷售類 CEO 常常讓人印象深刻,但是性格內向的技術天才會將復雜的架構分解成簡單的俏皮話,這也讓這個角色與眾不同。“我只是沒那么喜歡你”或許是最難以用言語表達的理由,但卻是最常見的理由之一。

16

  “公司不在我們投資的地理位置范圍內。”

  大多數 VC 都有自己投資和不投資的地區。要多關注風險投資機構近期的投資組合:被投資的公司位于哪里?它們離投資者的辦公室有多遠?大多數投資機構會把他們重點關注的的地理位置放在網站或社交媒體賬戶上。如果你的公司在英國,就不要浪費時間向一家只在美國和加拿大投資的美國風險投資機構進行融資演講了。

  17

  “你的想法沒有讓我很興奮。”

  風險投資人有自己獨特的品味和興趣。并不是每個創業想法都能讓所有的風險投資人感到興奮。作為一名創始人,你的最佳投資者組合是那些真正喜歡并理解你的想法的人。

  有時候,風險投資人的確會與那些BP沒有引起我們興趣的公司見面,但我們希望創始人的熱情會感染到我們。這是有可能發生的,但更有可能發生的是,一個已經對某個行業有濃厚興趣的風險投資人會對這個行業越來越有興趣,但不會把一個對行業不了解的人變成信徒。

  18

  “對我們來說,資金太密集了。”

  用非風險投資行業的話來說,我們認為要讓這項業務運作起來需要大量的資金。不同的投資機構對資本密集型的初創公司有不同的門檻;資本密集型的初創公司通常更適合大型的基金。

  如果你想創辦一家虛擬現實頭顯公司——這是一場復雜的硬件游戲——不要指望區區5000萬美元的前種子基金會就能贏得比賽。某些行業(比如網絡安全和硬件行業)比其他行業(比如消費級移動應用或SaaS平臺)需要更多的資金來實現產品-市場匹配。風險投資人需要明白,這個項目可能需要拿到幾次融資(甚至過幾年之后)才能落地。

  19

  “對我們來說,太早了/太晚了。”

  所有的 VC 都有自己的投資階段和投資范圍。投資階段考慮的是產品能發展多遠,團隊中有誰,有多少人,他們籌集了多少資金,他們希望籌集多少資金,估值是多少,他們所在的行業,等等。

  如果一家投資機構主要投資于種子輪和A 輪的創業公司,那么對他們來說,一家只有想法,沒有任何產品,想尋求 5 萬美元的融資的公司確實太早了;而一家擁有 200 名員工,正在尋求5000 萬美元 C 輪融資的公司已經太晚了。與投資機構的投資階不符是常見的被拒絕的原因之一。有些風險投資人會對公司進行個人天使投資,因為這些公司對他的機構來說還為時過早,但他自己又比較喜歡這家公司并希望密切關注公司的發展。

  20

  “這一輪融資太多/太少了。”

  和公司發展階段一樣,風投們也有自己喜歡參與的輪次規模。許多風投公司意識到自己的所有權,并在投資時尋求購買一定比例的公司股份。

  舉例來說,一家投資機構傾向于向一家公司投資100 萬至 250 萬美元,拿到 10% 至 20% 的股份。如果創始人正在籌集新一輪 1500 萬美元的資金,那么我們投入的資金不足以達到我們想要的所有權。和投資階段一樣(太早或太遲),風投有時會對其模式做出例外,接受在他們認為具有巨大潛力的公司中擁有一小部分所有權。

  21

  “我無法說服我的合伙人。”

  與你交流的投資人非常喜歡你和你的想法,但是他們公司中某個有影響力的合伙人或者所有的合伙人否決了。如果和你交流的是一個投資經理,沒有高級合伙人的同意他無法給你寫支票,那么可能是他最密切合作的高級合伙人說的“不”。

  如果與你交流的是一位高級合伙人,那么可能是公司里與他平級的人否決了(就像一位普通合伙人與另一位普通合伙人交談一樣)。另一種可能性是,風投們故意把對方當作替罪羊,以避免給出真正的拒絕理由,并與你站在一起(“不是我,是另一個人”)。合伙人關系的好處之一就是在這樣的情況下相互包容。

  22

  “我曾見過同類的公司嘗試過這個想法,但失敗了。”

  對于那些 VC 投了錢但是沒有做出成績的公司,VC 會有陰影。即使投資人間接了解到一家同類的初創公司失敗了,也不會再出手投資。這個原因更多的是投資人的個人原因,而不是針對某個創始人。

  23

  “對風險投資人提出很多無理的要求。”

  一些創始人(錯誤地)希望 VC 能夠幫忙解決公司薄弱的環節,但他的要求遠遠超出了投資者正常的范圍。我曾見過一些創始人,他們的公司迄今為止只生產了很小的技術組件,他們邀請投資人加入,理由是“這樣你就可以幫助我們開發軟件了。”那不是投資人的工作。

  如果你想要一個技術方面的投資人來支持你,這項技術應該存在或者未來由你來創造。我們會盡我們所能提供幫助,但你不應該讓我們參與到業務的細節中,因為這對我們雙方來說都不是最好的利用時間的方式。當然,優秀的 VC 會在創業公司生命周期的各個方面提供幫助:招聘、產品測試、危機公關、營銷發布、戰略愿景、股權和薪酬,等等。但我們不是員工,我們也不是公司的拐杖,因為公司的重要環節需要靠你自己。

24

  “與公司投資組合中的某家公司是競爭關系。”

  如果你想在某個行業創業,向那些已經在該行業進行過投資的風投機構進行募資是一種明智的做法。不過,如果你的想法和 VC 投資過的公司過于相似,VC 可能會告訴你,你的公司與他們現有投資的一家公司是競爭關系。舉例來說,如果我是《Pokemon Go》的開發商任天堂的董事,如果你向我介紹一家新公司的創意——“不是針對小貓的Pokemon Go》(盡管有人應該這么做),我就會拒絕。但一般來說,去一家手機游戲公司融資可能是一個不錯的選擇。

  25

  “股權結構表有問題。”

  VC 會要求看你的股權結構表,尤其是當他們對你的這筆投資越來越認真的時候。簡單介紹一下“股權結構表”,它是一個電子表格,記錄了哪些人和公司擁有多少股權及其融資輪次。

  股權結構表出現的問題可能是格式問題(例如,過時了、沒有記錄最近的資金輪次或股權分配情況、模型錯誤或期權定價錯誤)、所有權問題(如,天使投資人只投入了少量的資金卻占有太多的股份,沒有員工期權計劃,顧問認為他們占有股份但是沒有出現在股權結構表上,令人困惑的協議如認股權證,口頭承諾不出現在結構表上)或者兩種問題都有。

  26

  “演講材料很爛。”

  這是 VC 很難啟齒的另一個原因,你沒有聽到過并不代表你沒有這樣的問題。問問你信任的人,讓他坦誠地告訴你融資演講稿到底怎么樣。融資材料不一定要設計得多么好,但是如果太丑會分散別人的注意力,VC 會擔心你現在不優先考慮美學因素,以后你的產品中可能也會出現同樣的問題。拼寫、語法和易讀性也是一樣:要準確、清晰。溝通很重要。在融資演講中,的目標是把最好的一面展現出來,如果犯了這樣的錯誤,就意味著你會對你的其他業務更加疏忽大意。

  27

  “估值問題”

  這句話通常表示 VC 認為你的估值太高。高估值意味著,VC 將以同樣數額的資金獲得較小的股權份額,另外,在下一輪融資中你必須把估值提得更高。

  這是很困難的:你必須完成許多里程碑,并且完美地執行,而這一點誰也不能保證。如果你期望的估值比 VC 認為合理的估值高出很多,你也可能會顯得過于自信,與現實脫節。估值過低也是一個負面信號:它表明你在融資、市場和你所打造的價值方面缺乏經驗。

  28

  “不受歡迎的條款”

  在談判投資意向書時,會有一長串可能出錯的問題——這不在本文的討論范圍之內——所以你應該讓 VC 給你看具體的條款。一些最具爭議的內容包括股票類別、按比例分配的權利、清算優先權、創始人股權兌現權、董事會組成、員工股票期權、帶領權、知情權和投票權。

  29

  “排斥其他投資機構”

  VC 不喜歡你之前的投資人,或者不喜歡你在本輪融資中想拿融資的投資人,或者兩者都有。對戰略投資者(和公司聯系在一起)來說這是一件大問題,因為他們的動機更復雜,他們想要的不僅僅是獲得投資回報。他們可能會通過投資來了解他們自己想要開發的產品,或者獲得更多關于你公司的信息,看看后期是否想收購。

  他們往往行動遲緩,從自身獨特的利益出發,要求不尋常的條款,并可能與競爭對手產生利益沖突(比如,如果你的機器人公司想拿松下的融資,那么三星就不會與你合作,因為他們擔心你與他們的競爭對手關系太近)。從戰略投資者那里拿融資也表明你對“普通”的機構投資者沒有興趣。

  但“普通”的風投機構對此也可能有問題:你永遠不知道哪些風投機構與其他機構不和,或者哪些公司之間不喜歡合作。風險投資機構和個人投資者可能有很長的、戲劇性的歷史,而創始人卻不知道。雖然作為創始人,投資機構之間的矛盾在很大程度上不在你的掌控范圍內,但你有時可以詢問其他被這些風投機構投資過的公司的創始人,獲得一些內幕消息。

  30

  “融資策略”

  創始人的融資方式反映了他們的很多特點。心理和銷售策略(風投比較感興趣)與不道德策略之間存在一條微妙的界線。如果你手上有多份投資意向書,這會激發風投們的競爭天性,但如果你手頭上沒有,就別說。在沒有拿到投資意向書時,試圖制造稀缺性或急于拿到投資意向書,都是顯而易見的行為,結果往往適得其反。

  31

  “你需要找一家領投機構。”

  有些投資機構不愿意在融資輪中作為領投機構,或者只在少數情況下才愿意做領投機構。如果他們告訴你讓你找一家領投機構,那家領投機構不僅要在這一輪融資拿出最多的資金,而且他們還會設立一些其他跟投機構需要遵循的條款。不過,有些對你的公司沒有足夠信心的風投公司要求你找一家領投機構只是作為一種借口,因為他們想回避,看看你是否能說服一家知名的投資機構或個人加入進來。這樣就降低了他們所面臨的一些風險。

  32

  “毫無個性化的、冷冰冰的融資介紹”

  通過電子郵件發出冷冰冰的融資介紹不是吸引投資者注意力的好方法。在我們投資的數百位創始人中,只有一位是通過一封冷冰冰的電子郵件介紹自己的公司的。

  如果你希望 VC 投資你,你就應該花時間給他們寫一份個性化的郵件。你可以多花幾分鐘的時間,從投資人非常熟悉的人中(最好是他們投資過的創始人)拿到熱情的推薦信,這是非常值得的。如果你必須通過電子郵件進行冷冰冰的融資介紹,至少要讓它脫穎而出。即使是冷冰冰的電子郵件融資介紹,至少也應該是這樣的:

  個性化,解釋為什么這家投資機構和合伙人非常適合你和你的想法;給每家投資機構的內容不要只是簡單的復制粘貼。

  要非常簡短,內容包含一個高層次的想法,你是誰,一個可以獲得更多信息的鏈接。

  合理地要求第一次見面(比如“你有15分鐘的時間打電話嗎?”),而不是“我們想在本周五向你所有的合伙人介紹我們的項目。”

  33

  “技術性不強。”

  這個原因是專門針對技術投資者人的。如今“技術”的定義非常寬泛——幾乎所有公司都有網站或應用程序——但大多數科技類的風投公司都有他們需要看到的基本數量。

  哪些不是技術呢?生命科學、醫療設備和生物技術、簡單的電子商務、資本密集型的業務、純游戲公司(因為公司的成功太依賴于單個游戲的表現)、編輯內容/媒體、消費性包裝產品或很重的線下業務。比如,如果一家公司是在網上銷售某個零件,而這個零件本身不涉及任何技術,那這家公司技術性就不強。

  34

  “沒有足夠的產品。”

  有些 VC ,通常是前種子的投資機構或者小型的風投機構,會為僅僅只是一個想法的創業公司提供資金。有些 VC 則需要這家公司已經有經過研究、測試和發布的成品,才決定是否要投資。

  35

  “這是一項功能,并不是一件產品。”

  VC 可能喜歡這個想法,但它感覺不夠重要,不足以成為一個獨立的企業。這種決絕創業者的原因與市場規模有關:VC 認為這個概念無法吸引很多人,或者不能激勵人們付費或頻繁地使用它。如果你認為這種假設不正確,那么反駁這種假設的一種方法是,這項功能是現在的關注點,但它只是宏大的產品計劃的第一步。

  36

  “產品的功能不行。”

  如果你正在融資,而投資者希望看到你的產品,那么沒有任何產品是行不通的。但是用不好的產品進行展示也非常糟糕。如果你要進行技術演示,要確保它能行。準備演示前,在不同的設備和不同的環境下進行測試,從咖啡店到會議室。

  如果你聲稱產品實現了哪些功能,那就確保它真的可以做哪些事。與其大肆宣傳你的產品所能做到的一切,然后看它崩潰掉,不如少承諾,多兌現。夸大你的產品功能會被認為是不誠實或天真的表現。

  37

  “牌照或知識產權問題”

  很多創業者,尤其是那些技術性或學術性特別強的創業者,似乎認為獲得專利對風投機構來說很重要。實際上,風投并不太關心專利組合:它們既昂貴又耗時,而且會分散你的注意力,還可能會讓你無法集中精力去做其他需要做的事情。相反,融資中出現的知識產權問題通常與初創企業對現有知識產權的可疑使用有關。舉幾個例子:

  創始人將這項技術從一所大學中剝離出來,但尚未就使用它的權利進行談判,或者達成了一筆糟糕的交易。

  創始人利用開發工作室開發了一款應用,現在欠工作室很高的版稅,而且是永久性的。

  創始人曾經工作的公司擁有專利保護,無論這家新公司在做什么,只要看上去都與前一家公司的技術相似,就非常危險,而且接下來可能會有侵權訴訟。

  38

  “沒有足夠的吸引力。”

  風險投資人對他們所能接受的吸引力有一個標準。根據公司的不同類型,吸引力可能意味著用戶量、下載量、付費用戶、收入、合作伙伴,等等。

  39

  “不喜歡你的商業模式。”

  有關商業模式是一個危險信號。也許風投機構認為你目標客戶是錯誤的,或者認為你不知道哪種客戶最有價值。也許是你的定價不合理,也許是這家風投機構對這種商業模式沒有信心或熱情。

  有些投資人就是不喜歡電子商務,而有些人就喜歡電子商務,而且只投和電子商務有關的項目。也許這種商業模式需要與許多不同的股東一起協作,并且看起來很混亂和耗時。理想情況下,風險投資機構會告訴你什么他不認可你的商業模式。如果他沒有告訴你,你可以問一問。

  40

  “不喜歡你的進入計劃。”

  通常,這個拒絕的理由意味著投資人認為你沒有做市場推廣(GTM)計劃,或者沒有經過深思熟慮(例如,“我們會開個發布會,然后用戶就會……找到我們”),或者他們認為上面提到的策略不會奏效。我看到過一些非常高科技的產品,但它們的推廣計劃非常不合適,很老派,比如一家大數據公司通過貿易展和直郵的方式進行推廣。或者簡單地說“我們會在Facebook上做廣告”,對于一款消費品來說不合適,因為廣告競爭激烈且價格昂貴;另外,你應該有一個自然增長的策略,不用付錢就能讓用戶找到你。

  41

  “供應鏈問題”

  很多 VC 在硬件初創企業身上都遇到過可怕的故事:它們往往比任何人預期的都要貴得多,要花更多的時間才能進入市場。其中很多問題都與供應鏈有關。如果你做的是硬件方面的業務,正在向投資人做融資演講,你或者你的團隊中的專家應該確切地知道你將如何生產每一個組件,在哪里生產,以及它的成本是多少。

  42

  “這種模式可擴展性不強。”

  VC 投資的公司應該是可擴展的,這意味著它可以在發展的過程中以最小的增量成本帶來幾倍的收入。工作室模式或者個性化的服務模式需要更多的人來做他們的工作,是不可擴展的。軟件是可以擴展的,人是不可擴展的。很多模式起初的時候非常依賴人或發展比較緩慢,但隨著公司的發展,應該轉向可擴展的模式。

  43

  “價值主張不清晰。”

  在投資人看來,你正在解決一個世界上不存在的問題。公司提供的解決方案應該是必不可少的,而不是“可有可無,有了更好”;它是止痛藥,不是維生素。價值主張可能很強大,但它不會因為復雜或令人困惑的消息而被人無意發現。

44

  “指標/單位經濟效益較弱。”

  單位經濟效益的一個或多個方面是相關的。也許是你計算錯了(比如,你說公司的燒錢率遠低于真實的數據要低,或者你聲稱用戶的月增長率高達50%,但用戶數據并不能說明這一點),你展示的東西看起來很低級(例如,客戶獲取成本與客戶生命周期價值之比為 1 或更低,或者你的軟件業務利潤率只有15%),或者投資人用你提供的指標計算一些額外的數據,發現并不喜歡得到的結果(比如,使用收購成本和生命周期進行計算,發現投資退出周期非常長)。較弱的指標會損害你的公司生存能力,錯誤的指標會損害你的可信度。

  以上,我列出了 VC 拒絕創業者的多種原因:與市場、創始人、個人投資者或投資機構、融資過程、產品或技術、商業模式或進入市場計劃等有關的原因。

  但是,有時候行動(或不行動)比語言更能說明問題。如果風險投資人在融資過程中一直對你保持沉默,說明他們對你的想法不感興趣。你創辦的可能是一家很差的公司,但你理應得到一個被拒絕的理由。

  然而,我們的工作日常是:收件箱爆滿,投資組合中的公司出現了緊急情況,有很多難以處理和不可預知的事情,在這種情況下投資人會對你的公司失去興趣。在創業中,速度是致命的,所以作為一個創始人,你應該努力去創造并保持動力。

  本著坦誠、透明的精神,我分享一下我拒絕創始人的兩個最常見的原因是:

  第一,我對創始人沒有強烈的感覺;

  第二,我對這個領域缺乏個人興趣或信念。

  我深知創辦一家成功的通過風險投資機構的資金不斷擴大規模的公司有多難。它困難重重,轉型和危機是常態。如果創業者是使命驅動,非常關心這個行業,而我沒有與創業者就這個行業進行過真正的交流,那么我會拒絕這個創始人。創業成功是優秀的人、正確的時機和技術的結合,是一個小概率事件,是一場漫長的戰斗,VC 愿意為自己投資的創業者“爬過破碎的玻璃渣”。

  如果你有信心克服以上兩種原因中的任何一種(或者理想情況下同時克服兩種),那么其他任何拒絕你的理由對你來說都是小菜一碟。VC 會為那些我們認為真正與眾不同的創始人和想法破例。

  ■來源:AC加速器


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  • img 用戶名稱 2018-12-31

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